每周經典故事2007.26--靠“聰明”收費，留住６０萬商家的心

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作者：萬國商業網 　　　出處：天極網

　　4月28日，網上電子交易網站萬國商業網與墨西哥當地一家互聯網企業在上海宛平賓館召開新聞發佈會，宣佈合作推出"萬國商業網墨西哥站"，此舉旨在拓展墨西哥B2B市場，墨西哥駐華參贊特地趕來參加新聞發佈會。 自2004年5月成立以來，短短不到兩年時間，在沒有風險投資的情況下，萬國商業網註冊會員數量已經突破60萬人，在alexa中英文B2B網站流量排名中，均居全球第三，預計2005年實現營收8000萬元。

堅持：挺過互聯網寒冬，不放棄最初目標

　　 萬商網和其他互聯網新創企業不同之處在于，萬商網的背後並沒有大筆風投的捐注。對於風險投資，萬商網創始人及CEO尹維安甚至有點排斥。因為尹維安不希望，因為風投的加入而改變自己設定的目標，“關於如何經營我的企業，那些私人資本有一大堆想法，但他們一輩子也沒有經營過一家企業。 ”
　　 尹維安的童年是在農村度過的。父親是醫生，年幼時尹維安隨父母下放到廣西農村的一個衛生院，6歲那年，尹維安隨父母回到廣西柳州，念小學時，父親去了香港。三年以後，正在讀初一的尹維安和母親也跟隨父親移民香港。
　　 到香港的時候尹家很窮，三口人擠在一間只有7平方米的小房間裏。為了擺脫貧窮，父親放棄行醫，改做國內轉口貿易的生意。很多公立學校不願意接受從大陸來的學生，父親不得已將他送進了一家條件很差的私立學校。看到父母辛苦打工養家，尹維安也勤奮讀書，第二年尹維安就考上了一個更好的公立學校，進入精英班。回憶起這些，尹維安感慨地說：“很多時候，逆境造就了人生。” 1992年，尹維安17歲高中畢業後赴美就讀于Rutgers 大學。1992年到1996年，還在讀大學三年級的尹維安和幾個中學同學在香港成立了第一家互聯網公司“香港國際網路有限公司”，主要提供互聯網接入、建站和功能變數名稱申請服務。1997年，尹維安隱約看到了網上貿易的前景，隨即創辦了中華貿易網。
　　 從1997年到1999年，互聯網方興未艾，所有人都對互聯網抱著極大的激情。尹維安的網路服務公司生意也是異常紅火，2年間，公司營收從200萬港幣猛升至1500萬港幣，員工人數達到70人。1999年中，剛剛在納斯達克上市的中華網（china.com）收購了尹維安的網路服務公司。 同年，尹維安把中華貿易網正式易名萬國商業網，並且調整戰略，定位於一個全球性的商務平臺，尹維安開始將主要的精力投在了B2B電子商務上。“
　　 之所以為要賣到公司, 因為建站不是一個scaleable生意，你不能無限擴大，”尹維安說，“當時我在香港，我掙1500萬，養70個人還是虧錢，我幫別人建一個網站100萬還是不賺錢，因為我需要人，人力成本太高。而B2B這樣的平臺，是一個可以無限擴大的生意，我們現在有60萬用戶，員工只有50個人，而我做推廣的話，我一個會員，我收三五千，發展一萬個收費會員，就是三五千萬。” 尹維安創建萬商網的想法來自於他在從事網路技術服務時，和香港中小企業打交道的經歷，“因為我發現，企業僅有網站是不夠的，他們需要一個線上的社區在網上進行推廣和交易。”
　　 但事情並沒有尹想像的那樣順利，2001年，互聯網泡沫遭遇了寒冬，尹維安的生意也跌落到穀底，手中的中華網的股價也是一路下跌，沒過幾年，手裏擁有的中華網股票也幾乎一錢不值。到2001年，尹維安將手中持有的剩下股份完全賣給了中華網，從2001年到2003年，萬國商業網連他自己也只有3名員工。
　　 但尹維安並沒有就此放棄自己的目標。“我始終關注著互聯網，並沒有走開。Business is a cycle. 我覺得機會肯定的會來的。”尹維安說，網商幣的靈感就是從這個時候來的。網商幣是在萬商網上推出的虛擬貨幣。通過點擊付費制度，會員只有在目標客戶點擊產品後才需付費，這樣企業可以有效控制廣告預算。結合網商幣，萬商網推出了關鍵字競價服務，類似於Google、baidu的點擊付費和競價排名。
　　 從2001年到2003年，在互聯網慘澹的時候，尹維安一直在關注和研究著互聯網，他從網路遊戲的付費方式、Google和百度陸續推出點擊付費和競價排名上汲取靈感，形成了網商幣、競價排名、點擊付費等概念“我覺得這些東西都可以整合在我這個B2B裏面。我就是一個商業社區，有虛擬貨幣，商人需要花錢買效果，買流量。”
　　 點com熱的時候，國內曾經一下子冒出幾百家電子商務網站，但熱潮退後，除了阿裏巴巴、慧聰等幾家外，其他早已蹤跡全無。“從97年的時候，我們就想到應該是這樣的模式，我們比較幸運，一直還活著，走到現在，我們就走過來了，很多企業的失敗並不是外部因素造成的，而是內部原因，其實只要堅持走下來的話，都會成功的。一個公司的興衰，並不是模式不行，網易走過來了，盛大業也走過來了，那你說他的模式跟其他有什麼不一樣呢？”尹維安這樣認為。
　　 2003年，尹維安覺得時間已經成熟，將公司從香港遷到上海，將萬商網重構成了B2B線上平臺，2004年5月萬商網重新投入使用。

依靠創新 不懼阿裏巴巴

　　 擁有800萬會員數量，阿裏巴巴國內電子商務市場龍頭老大地位目前無人可以撼動。但尹維安並不害怕阿裏巴巴的競爭。“你看他（馬雲）現在開闢了這麼多戰線，從搜索、支付、B2B到C2C，幾乎無所不包，當一個人做這麼多事情，當一個認為他什麼都能做的時候，我就看到希望了。”尹維安說，國內的人都認為阿裏巴巴並購了雅虎中國，但實際上是雅虎收購了阿裏巴巴，阿裏巴巴股權分散，雅虎實際上成為阿裏巴巴最大的股東。
　　 尹維安在阿裏巴巴和惠聰網已成氣候時，毅然殺入國內B2B市場，是因為國內B2B市場蘊含著的巨大商機。資料顯示，2005年國內電子商務市場規模達到了6800億元，較2004年增長了41.7%。其中，B2B交易額達到6446億元，比例接近電子商務市場交易總額的95%。預計未來5年內，B2B領域將以120%速度增長。
　　 市場蛋糕無疑巨大，作為一家新創企業，萬商網是如何在短短2年時間吸引超過60萬企業會員加入的？阿裏巴巴的70%的營收來自於大約20000名英文版的付費會員，在中文站點上的會員，付費很少，但他們貢獻了大約90%的流量。
　　 同阿裏巴巴直接收取會員費的方式不同，萬商網的會員只需購買一定的網商幣預存在自己帳戶裏，實際發生的費用，按照會員產品被有效點擊的次數以及購買競價排名服務從帳戶中進行扣除，這樣會員的無效支出將會大大降低。
　　 上海傲立環境工程有限公司是一家從事環保產品和汙水處理工程的小公司、萬商網中文版金牌會員（2500元、獲贈5萬個網商幣），該公司經理張有位介紹，他是在去年11月在一個展會上瞭解萬商網的，他同時也是阿裏巴巴和慧聰網會員。張很早就涉足網路行銷，他介紹，絕大部分企業都是通過搜索引擎來尋找客戶的。而萬商網的搜索引擎優化（SEO）技術讓他公司在搜索引擎上的排行迅速上升至第一、二名。搜索引擎優化是指根據關鍵字，優化關鍵字頁面，使在其他搜索引擎上排在前面。張介紹加入到現在，通過萬商網已經分別接到了寶鋼、羅甸鎮的兩個污水工程價值60多萬元的工程合同。“只要花費22個網商幣就可以通過購買關鍵字的方式將企業排在前面，在萬商網上，他公司的點擊率平均每天在300左右，遠高於他在其他兩家網站上的點擊次數，現在他已經成了萬商網不拿工資的推銷員。
　　 萬商網的價格優勢得益于成本控制，不同于阿裏巴巴3000人的銷售團隊，萬商網實現轉售制度，通過支付傭金和其他網站的合作來進行市場推廣，“我們會做一些網站的商業貿易頻道，因為很多網站有trade欄目，我們就做貿易平臺。我們在花錢做推廣方面是很審慎的。因為我們並不想去燒錢。”尹維安說。目前，萬商網已經和國內外包括各地的資訊港200多家網站進行了合作。

海外合作 開闢新興市場

　　 歐美市場一直是中國中小企業小家電、機電、紡織品、工藝品等產品出口的主要目的地，但在歐美市場，來自中國的這部分商品已經逐漸成飽和的趨勢，中國企業之間的競爭也更為傢俱，隨便點擊一下B2B網站上的某一類產品，後面都有幾百、幾千家企業在排隊。
　　 尹維安將目光投向了發展中國家市場，開發那些希望將產品出口到中國來的發展中國家的中小企業或者希望從中國進口商品的企業。“巴西也是南美最大的市場，墨西哥城是南美最大的城市。這些市場我們都已經開始在鋪墊。還有中東，中國商品在中東市場有很多利潤空間。” 從2004年5月開通以來，萬商網通過和當地企業合作先後開通了日本、巴西、墨西哥等國站點。 “
　　 在美國有很多dollorshop，裏面很多產品都是中國生產的。其實這一類產品在巴西和墨西哥也有非常大的需求。”尹維安介紹，不像美國，中國和墨西哥並沒有多少貿易摩擦。墨西哥並不善長作小家電、小五金，他們擅長的手工製品。一為在墨西哥城做生意的中國商人李建民介紹說：“在墨西哥，一張成本不到1美分的宴會請柬可以賣到1美元，平均獲利10倍”。
　　 來自墨西哥銀行的資料顯示，中國目前已成為墨西哥第二大進口國。2005年全年墨西哥從中國進口176.31億美元。其中電機電器產品是墨西哥從中國進口的最主要的產品。“萬國商業網墨西哥站'主要瞄準中國電機電器行業的中小企業。”萬國商業網有限公司銷售部經理劉學峰在28號的發佈會上表示。“墨西哥B2B電子商務市場還沒有起步，我們在那裏沒有任何競爭對手。”尹說。
　　 網上貿易方式是中小型企業的最佳選擇，因為中小企業無法像大型企業一樣，可以負擔廣告費用和Trade show費用。
　　 開通外國站點並不是單純地將會員資料翻譯成英文或者所在國家的語言。萬商網是通過和這些國家當地的企業進行合作。這一次墨西哥站就是和當地一家網路公司ChinaMexico.com合作成立了萬商網墨西哥站。通過墨西哥當地網站將本地企業吸引到萬商網平臺上，企業自主發佈資訊，萬商網根據資訊進行貿易配對。“當地的企業最瞭解當地的市場，而我們做網路和平臺的維護。他們幫我找市場和客戶，利益通常是大家對半分。”尹維安說。
　　 28號參加墨西哥站開通儀式的Chinamexico.com首席代表Miguel Benavides說，“因為我們在墨西哥有很多的企業需要尋找中國的貿易資料和資訊，所以必須尋找一家中國的網站來提供這方面的資訊。”在接觸了很多網站包括新浪、163等門戶網站和會和慧聰網後，他們選擇了同樣希望進入墨西哥市場的萬商網。
　　 目前萬商網每個月收費會員數量的增長速度達到100%，按照目前的發展速度，尹維安希望在年底實現100萬會員、其中付費會員1%的目標。“今年萬商網希望實現營業收入8000萬。主要來自會員費和網商幣充值費，還不包括其他業務收入。” 尹維安對能否實現自己的目標，絲毫不加懷疑。

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